Las prestaciones en seguridad y las características en relación a la capacidad de carga del vehículo lo vuelven muy permeable a diferentes usos ya sea para uso comercial como para turismo.
En diálogo con Revista RA, Santiago Serrato, Gerente de Forcam, sucursal Moreno, describió las características de la Transit, la tercera camioneta más vendida en el mundo, y sus principales aplicaciones. Además hizo un balance de su primer año al frente del concesionario de la familia Morrone.

R.A.: ¿Cuáles son las principales características de la Ford Transit?
Santiago Serrato: Hoy disponemos de 5 catálogos de Transit: 3 furgones, un minibús y un chasis. En las tres configuraciones de furgones -las que más se venden- se incorporó la L2H2. Respecto a volumen la van mediana 9.5 metros, van mediana techo alto 10.7, techo alto extralarga 12.4. El chasis no tiene volumen, y el minibús tampoco. En el segmento de minibús urbano cuenta con 17 asientos +1, que es ideal en cuanto a prestaciones y tamaño. Van 18 personas sentadas. El minibús 17+1 es uno de los vehículos más usados en EE.UU para aeropuertos. Es un segmento y un público exigente, está más que probada y el resultado es óptimo. En nuestro país recién arrancamos el lanzamiento y va a tener un éxito rotundo.

R.A.: ¿Qué es el auxilio en ruta y taller móvil?
S.S.: Con respecto al vehículo de auxilio en ruta y taller móvil, contamos con dos unidades: una de auxilio en ruta, que es el 0-800 (Ford Assistance) donde se triangula con el call center y desde el concesionario más cercano para enviar un auxilio en donde esté la unidad, si es algo reparable, y sino lo traen a una concesionaria. Y, por otro lado, un taller móvil -que es una unidad de negocio nueva-, apunta al transportista exigente de larga distancia profesional optimizado que está acostumbrado a marcas como Scania, Volvo, Mercedes Ben, que prefiere que atiendan los vehículos de flota insitu (en su predio).
Para eso armamos una miniván que tiene una expedidora de fluidos, de todos los lubricantes que lleva, de grasa, de caja diferencial motor, un aspirador mediante sonda, que es más fácil de extraerlo si sucede en la vía pública que hacer que caiga por decantación que podría contaminar. Hay dos canales de aire: uno para inflar un neumático o inflar un camión si se queda en ruta si no lo cargas de aire, no se desbloquea y no lo podes mover. Todas las cajas automatizadas si no tienen aire no arranca el camión porque pudo haber quedado en cambio y no en neutro. Una vía de aire para herramientas porque ese aire viene lubricado para cualquier herramienta que tengas que desarmar. Un banco que es extensible. Está dentro de la camioneta, y viene dotado de una morsa número 5 que hace que lo extraigas de la camioneta y puedas trabajar al aire libre.

R.A.: Es muy completo
S.S.: Si, la mayoría de los auxilios móviles tienen la morsa dentro de la camioneta, la tienen adentro y hace que no puedas martillar ni usar la palanca porque no te da el espacio. Este viene equipado con banco neumático que sale del vehículo, se extiende una pata que se apoya en el piso y podés trabajar cualquier tipo de implemento o palanca de fuerza al aire libre; también viene con un compresor y un grupo electrógeno por si queda en un lugar que no tenga abastecimiento de luz, tenemos trípode con lámpara para iluminar un camión de punta a punta. Es una unidad modelo 2018 por lo tanto cuenta con óptimas prestaciones para poder ir a cualquier punto en poco tiempo y sin sufrir inconveniente.

R.A.: ¿También se usan para la distribución de repuestos?
S.S.: SI, tenemos dos camionetas cero km full Transit furgón medio afectadas a repuestos. Tenemos un canal de venta de repuestos mayorista, trabajamos mucho los talleres de chapa y pintura con compañías de seguros lo cual necesita mucho volumen y las prestaciones de estas camionetas techo alto nos permiten poner un capot vertical o lateral de un auto o cualquier pieza de mucho volumen y salir a repartir sin ningún tipo de problema.

R.A.: ¿Y qué otras aplicaciones tiene?
S.S.: Tenemos la de bomberos. Hay transfer privados, de lujo, para mover personas, con un sillón muy cómodo y mucho equipamiento, aire acondicionado, dos butacas móviles que te permite realizar una reunión en un auto en movimientos, con un equipo de DVD. Y, en logística, se utiliza mucho sobre todo en Capital Federal, con las nuevas restricciones que no pueden circular camiones grandes, este nicho y en especial la Transit va a ir cobrando cada vez más importancia.

R.A.: ¿Cómo fueron las ventas este año?
S.S.: Nosotros, el último trimestre, tuvimos un excelente resultado. Ahora es-tamos en una campaña, los primeros meses del año, desde concesionarios camiones no la tuvimos en foco, se manejó más por el área de comercialización de autos. La ingresamos a nuestro portfolio, la estamos ofreciendo desde mitad de año en adelante y para comercializar el último trimestre. Es muy buena la aceptación, llevamos vendidos a varios segmentos distintos. Cuando la salís a ofrecer, ofrecés algo que es reconocido y que está presente en la mente del consumidor. Hoy estamos bien posicionados en precio y financiación. Contamos con una financiación de 24 cuotas al 19,95 fijas en pesos por el convenio que tenemos en Ford y el resto de las condiciones somos muy flexibles en cuanto a la toma de un usado o ver la forma de hacer el negocio; en general el perfil del usuario de estos vehículos no son grandes empresas sino usuarios con 1, 2, 5 o 10 vehículos y es el que a nosotros no interesa tener cerca.

R.A.: ¿Y cómo fue el año para el sector de camiones en Forcam?
S.S.: Fue un año difícil pero para nosotros fue positivo. En la primer mitad del año rearmamos nuestra fuerza de ventas y también el sistema de distribución de zonas, vendedores, sucursales, etc. Arrancamos con una sucursal en Moreno y terminamos con sucursales en La Matanza, 9 de julio, San Miguel, dos supervisores 10 vendedores en la calle. Estamos muy apoyados en los métodos tecnológicos para trabajar mediante un CRM - Customer Relationship Managment - con uno recomendado por Ford y elementos de geo gestión donde los vendedores marcan los puntos donde van y la cobertura del área que estamos haciendo.

R.A.: ¿Qué es el Customer Relationship Managment?
S.S.: Es un sistema de gestión de ventas que hace que tengas un mayor control de la cobertura de zona. Hoy hay localidades que se tienen que cubrir si o sí. El cliente debe estar atendido y ofrecerle nuestro producto. Si compra otra marca, por precio, la decisión es exógena. Por lo menos que haya tenido la posibilidad de recibir un presupuesto Ford. Hemos tenido un cambio positivo en la profesionalización de nuestra fuerza de venta, renovamos más del 60% de nuestro personal de ventas. Hemos traído gente con mu-cha experiencia de otras marcas. Le dimos forma a nuestra comercialización ofertas, Canales, por ejemplo, hacemos promociones para canales para 1723 por ejemplo para volquetes, tractores para retail. Con una ingeniería vemos qué estamos trayendo y a qué sector estamos apuntando y disparamos sobre eso. Además de consolidarnos con un muy buen nivel de ventas y patentamientos, por arriba del punto de equilibrio. Además de Transit, incorporamos la línea Extrapesado con una persona dedicada específicamente a cada segmento. Hoy estamos alcanzando y superando los objetivos máximos de venta. Podemos decir que estamos tranquilos y podemos absolver cualquier tipo de crecimiento. Abrimos sucursales y el departamento de usados, que nos facilitó negocios porque tomamos operaciones que antes se tendrían que pasar a una reventa o dudabas en tomarlo.

R.A.: Un año de consolidación
S.S.: Si, siguiendo los estándares de Ford, este año logramos consolidar nuestro crecimiento en el CVP, mediante una consultora que contrató la automotriz para estandarizar la calidad en todos los concesionarios. Se trata del programa Experiencia Ford, que se aplicó tanto para autos como para camiones. En camiones cumplimos con el 100 por ciento de las normas que nos piden Hoy estamos con todo el programa implementado. Ahora hay un nuevo lugar de entrega técnica, mediante una presentación, que dura entre 1h y 1h 30, según el vehículo, y se evacuan todas las dudas del cliente; con un buen clima, después de la entrega pasamos a un ambiente nuevo techado que se generó para este fin y termina con una prueba dinámica donde el cliente termina probando el camión. El 2018 fue un gran año y con cambios muy positivos.