Nosotros nos encargamos de solucionar lo relativo al transporte para que el cliente se ocupe de lo que sabe, que haga su trabajo tranquilo”, afirmó Víctor Moure, Gerente Comercial de Camiones Hino al presentar el nuevo Serie 300 y aseguró que el objetivo es brindar un servicio 360º, apostando a la calidad y a la tecnología.

Y las expectativas siguen en punta, esperando volver a doblar los balances de fin de año. “Si estamos pensando en duplicar el último resultado es producto de tener mayor cantidad de concesionarias y de seguir profesionalizando el trabajo tanto con clientes particulares como grandes cuentas”, aseveró Victor Moure, gerente Comercial de Hino Argentina.

El nuevo Serie 300-816 Chasis Largo es un camión de seis metros de largo carrozable máximo que permite transportar más volumen que peso específico. “Sumamos el doble cabina que nos acerca a un segmento que no estábamos trabajando, todo lo que es auxilio mecánico, cuadrillas de servicios públicos, obradores de construcción; bueno, estas unidades permiten llevar hasta 7 operarios en el mismo vehículo más la capacidad de carga de 4.500 kilos”, describió Moure. Y agregó que “la configuración para cualquier tipo de estas operaciones se torna interesante y nos permite empezar a trabajar en un segmento que crece poco a poco. El opcional de toma de fuerza original de fábrica ya lo usan grandes compañías que tienen vehículos de auxilio mecánico operando en la ciudad”. “La estrategia de Hino Transformaciones Certificadas (HTC) permite involucrarse en la necesidad de cada cliente”, puntualizó y explicó que si bien trabajan con una terna de empresas que pasaron el proceso de certificación bajo las normas japonesas, pueden ingresar nuevas si el cliente lo solicita.
En diálogo con Revista RA, el directivo de Hino repasó los beneficios de los opcionales, como la caja automática, ideal para la distribución urbana; nue-va estéreo o butaca hidráulica también se pueden agregar para incrementar el confort. La tecnología japonesa se plasma en las unidades que llegaron a la Argentina hace dos años y ya cosechan seguidores. Por eso la compañía apuesta y presenta novedades tanto en financiamiento con opciones atractivas de leasing y la facilidad de pagar todo el equipamiento, incluido el carrozado, en una misma cuota. Al reconocer que los costos son una de las mayores preocupaciones de los transportistas anticipó el nuevo programa de mantenimiento preventivo y vislumbró un 2018 de consolidación a nivel nacional. En este sentido previó que con la nueva concesionaria en Mendoza y dos más en el noreste y noroeste argentino, Hino apunta a trazar una línea estratégica en función de lo que los clientes demandan.

“Cada paso que damos lo damos con la seguridad de un crecimiento continuo, no se trata de abrir masivamente puntos de venta sin tener asociada la infraestructura de servicio para asegurarle la calidad al cliente”, expresó.

Revista RA: ¿Qué están presentando?
Víctor Moure: Estamos presentando el primer camión chasis del mercado que tiene la posibilidad de poder contar, dentro de los opcionales, con una caja automática que permite en una operación urbana estar continuamente o-perando sin necesidad de ningún tipo de intervención en el funcionamiento de la caja. Siempre pensando en distribución urbana donde se juega con la primera, la segunda y la tercer marcha, trabajar con una operación de caja automática simplifica ese tipo de complicaciones. A esto se le suman las características ya propias del camión como la cabina frontal, maniobrabilidad, visibilidad y todos los atributos que tiene originalmente el producto, el adicional de caja automática, se vuelve un opcional de decisión de compra más positiva en el mercado.

R.A.: ¿Algún otro opcional para destacar?
V.M.: Con la nueva configuración de Euro 5 cambian algunas cuestiones co-mo la toma de aire sobre elevada que te permite reducir la contaminación del tipo de aire y mejorar la frecuencia de mantenimiento; y hay dos opciones más que son de confort, como el nuevo estéreo y la butaca rebatible intermedia que se hace apoya brazos y porta objetos. Cuestiones que ha-cen mucho más fácil el manejo de un camión en el día a día. Y otro de los opcionales es la butaca hidráulica, que para el cliente que desea más confort en situaciones de caminos más irregulares, reduce el impacto.

R.A.: ¿Mejora el consumo de combustible?
V.M.: Otro de los atributos de la caja automática es el régimen de funcionamiento, trabaja continuamente en la banda económica del camión, asegurando el consumo de combustible por cada 100 Km recorridos; eso hace que en una operación con choferes con el menor conocimiento de como aplicar correctamente las marchas en el uso, se pasa a administrar todo por una configuración electrónica que optimiza el consumo. Al utilizar el vehículo en modo automático, no pasa las 2.000/2.200 vueltas porque el camión va tomando la estrategia más eficiente. Al mismo tiempo protege la configuración porque nunca va a aplicar una frenada o reducción de marcha incorrecta que pueden afectar, por ejemplo, al estado del embrague.

R.A.: ¿Varía mucho el precio del camión?
V.M.: Con una herramienta financiera que permite diluir en 60 meses como puede ser con la opción de leasing hace que sea un costo mínimo por mes adicional, que representa mucho más en el día a día del camión. Por eso entendemos que la configuración con caja automática va a ser poco a poco la más elegida en el mercado local.

R.A.: ¿Qué dicen los clientes?
V.M.: Nos sorprendió mucho en el primer mes de prelanzamiento ya hemos empezado con las primeras ventas, aun cuando el camión se está empezando a ver en el mercado. El cliente entiende lo que es un producto japonés y encima le brinda la opción de caja automática, y reacciona. Este opcional va a ser algo disruptivo en el mercado de transportes livianos, porque es el primero, y es parte del grupo Toyota, eso hace una gran diferencia tanto en los opcionales como en la calidad.

R.A.: ¿Cómo se completa la línea?
V.M.: Sumamos el doble cabina que nos acerca a un segmento que no estábamos trabajando, todo lo que es auxilio mecánico, cuadrillas de servicios públicos, obradores de construcción; bueno, estas unidades permiten llevar hasta 7 operarios en el mismo vehículo más la capacidad de carga de 4500 kilos. Por eso la configuración para cualquier tipo de estas operaciones se torna interesante y nos permite empezar a trabajar en un segmento que crece poco a poco. El opcional de toma de fuerza original de fábrica, que lo usan las grandes compañías que tienen vehículos de auxilio mecánico operando en la ciudad, permite en este camión darle la configuración de auxilio mecánico.

R.A.: ¿Qué facilidades ofrecen para adquirir las unidades?
V.M.: La diferencia si se elige caja automática es una cuota muy chiquita. Estamos trabajando con 3 herramientas financieras: el Banco Santander Rio, con una tasa fija en pesos de 19% que nos permite darle al cliente hasta el 70% del valor de la unidad; con la compañía propia del Grupo Toyota, nos permite la misma condición, 19,5% hasta 48 meses con el 60% del valor del producto y además podemos configurar un leasing.

R.A.: ¿Cómo funciona el leasing?
V.M.: El plan que estamos ofreciendo permite incluir el valor del camión y el equipamiento necesario dentro de la misma herramienta financiera y eso hace que el cliente con una sola cuota paga toda la operación. Hoy no existe en el mercado financiamiento para carrocería, porque no son bienes prendables, no existe financiamiento a 48/60 meses para un equipo de frío, pero si puedo armarlo en este conjunto financiero y el cliente paga todos los meses una cuota que si lo carga contra su facturación hace que el camión se vaya pagando solo sin tener ningún sobrepico. De esta manera además de la solución financiera le homologamos la carrocería, se hace la propuesta de proveedores estandarizada y si quiere otro se lo estandariza primero y luego lo incluyo en la cartera para poder certificar que lo que él compró cumple con el estándar de operación y al mismo tiempo con la herramienta financiera se arma un círculo completo de una solución integral para el cliente. Esto es parte de nuestra estrategia de intentar dar una visión integral.

R.A..: ¿Cómo es el proceso de homologación de carroceras?
V.M.: La estrategia de Hino Transformaciones Certificadas (HTC) permite in-volucrarse en la necesidad de cada cliente. Por ejemplo para el que transporta pescado, le podemos ofrecer una terna de proveedores a los que ya certifique en cierto nivel de estándar y esa carrocería cuando se integra al camión Hino cumple con todos los regímenes de calidad que Japón exige, con un manual de más de 400 páginas que te va marcando las pautas de paragolpes a paragolpes cómo se tiene que hacer una instalación eléctrica, toma de fuerza y todas las funciones que están disponibles en el camión para instalación de carrocerías.

R.A.: ¿Y qué sucede con la garantía?
V.M.: Este es un trabajo que venimos haciendo hace tiempo para ofrecerles mejor servicio a los clientes. Por lo tanto con los carroceros certificados no solamente podemos garantizar que no van a tener problemas con la durabilidad de los componentes sino que no se modifica la garantía, porque lo que ellos hacen nosotros lo revisamos.

R.A..: ¿Cuándo el transportista o la empresa tienen confianza con otra metalúrgica, cómo lo manejan?
V.M.: En esos casos, que se entiende porque hay cuestiones que tienen que ver con los años o la experiencia de cada uno, lo que les pedimos es que nos pongan en contacto y así podemos corroborar que esa carrocería cumple con los procesos. Es un proceso de estandarización que nos permite a nosotros, además del vínculo, ofrecer capacitación, porque hay algo que en Argentina sucedió durante los últimos 50 años, es que la evolución de los carroceros fue en talleres metalúrgicos que se desarrollaron en carrocerías. Y en algunos caso han habido capacitaciones pero en muchos otros no y mantienen prácticas que han aprendido por oficio y no por técnica.

R.A..: ¿Qué servicios ofrecen de mantenimiento?
V.M.: A partir de marzo presentamos un contrato de mantenimiento Hino que va a estar sobre la estructura de Hino Pro, se va a llamar HINO PRO CARE, nos va a permitir darle al cliente un costo por kilometraje fijo. El gran problema del transportista es la fluctuación de sus gastos, hoy tiene varios gastos directos al kilometraje recorrido; el costo del chofer es fijo, el de combustible, neumáticos y otros también. Pero el único costo que no es fijo es el de mantenimiento que dependerá de varios factores y es difícil programar el costo. El contrato de mantenimiento permite que el cliente convierta picos de gasto en una línea recta proporcional al kilómetro recorrido y se calcula en proporción. Esta herramienta va a tener 3 niveles, básico, intermedio y otro que incluye todo menos las cubiertas que como expliqué son parte del costo fijo.

R.A.: ¿Es complementario a la solución de mantenimiento?
V.M.: Claro, el contrato de mantenimiento funciona muy bien con Hino Pro asociado porque con esa herramienta veo automáticamente qué kilometraje recorriste; y al ver el modo de uso, la conducción y las rutas recorridas empiezo a hacer mantenimiento predictivo del tipo de recomendaciones puntuales anticipando parada de marcha.

R.A.: ¿Cómo comenzó el año?
V.M.: El mes de enero hicimos record de patentamiento con 31 unidades, ubicándonos en el cuarto puesto en lo que es chasis liviano, lo que nos pone muy contentos porque seguimos ratificando la decisión de nuestros clientes en estos últimos dos años que apostaron a la marca, quizás por ser parte del Grupo Toyota, y hoy ya nos sucede que el transportista nos busca por consejo de otros clientes.

R.A.: ¿Cómo fue el 2017?
V.M.: El año en general fue muy positivo para nosotros, poder crecer en market share durante los últimos meses del año nos consolidamos en ese cuarto puesto y empezamos a jugar de otra manera en el mercado local. En el área de Buena Aires llegamos a tener el 9% de participación de mercado y nos falta crecer mucho, pero aquí está el 50 por ciento del mercado, la otra mitad son el resto de las provincias. A partir de ahora con la apertura en Mendoza, la tercera pata que ponemos en el interior del país, más dos concesionarios que tenemos proyectados en el noreste y noroeste. Con esto para fines de 2018 vamos a tener 5 concesionarias en el interior, lo que nos va a abrir otro camino. Lo que estamos proyectando es unir punto a punto, en función de lo que nos piden los clientes. Cada paso que damos lo damos con la seguridad de un crecimiento continuo, no se trata de abrir masivamente puntos de venta sin tener asociada la infraestructura de servicio para asegurarle la calidad al cliente.

R.A.: ¿Los clientes reconocen la marca?
V.M.: Si, justamente lo que vemos es que empezamos a tener ese crecimiento tipo "bola de nieve" producto del buen trabajo que hicimos previamente. Nos queda mucho camino por recorrer pero me deja tranquilo que tenemos camiones en tránsito con 250.000 kilómetros recorridos y no han tenido problemas ningún tipo de problemas más que el cambio de aceite y filtro y sabemos que van a llegar a muchos kilómetros más.

R.A.: En este marco las perspectivas son buenas
V.M.: Para este año, con la apertura de nuevas concesionarias, esperamos llegar a las 400 unidades que representa el 7/8 por ciento del market share a nivel nacional, con lo cual nuestra posición en el mercado va a ir consolidándose. Y es parte de un crecimiento hace 2 años teníamos el 0.5% de participación, en 2016 el 1.3 y en 2017 terminamos con 3.7. Si estamos pensando en duplicar el último resultado es producto de tener mayor cantidad de concesionarias y de seguir profesionalizando el trabajo tanto con clientes particulares como grandes cuentas. Junto a eso la búsqueda de nuevos productos como la caja automática o el contrato de mantenimiento, para poder ofrecer nuevas soluciones logísticas.

R.A.: ¿Qué actividades planean para el año?
V.M.: Por segunda vez vamos a participar en Expo Transporte, con un stand más grande para poder acercarnos a nuestros clientes. Hace 2 años, como fue nuestro primer año de operación era la primera expo y nuestra primera experiencia, y fue muy satisfactoria y productiva. En esta oportunidad, la perspectiva, el conocimiento del mercado y delos clientes es distinta; hay un montón de camiones en la calle y hay muchas cuestiones que hemos trabajado y tratado de corregir con el cliente, por eso, estamos contentos de volver a participar para reafirmar el vínculo con el cliente y presentar nuestras novedades.